Loading...
Как правильно организовать работу с дилерами?

Как правильно организовать работу с дилерами?

by Станислав Тимофеев, 03.01.2014

Привлечение и удержание дилеров – одно из важных направлений работы каждой компании-производителя оконных конструкций. Для того чтобы сделать эту работу эффективной, необходимо выработать стратегию. Однако на этом пути многие компании допускают ряд ошибок.

Group Of Business People Having Board Meeting Around Glass Table

Ошибка № 1 Поиск дилеров менеджерами ведется стихийно и бесконтрольно, а скорее всего, и непрофессионально. Практика показывает, что, если менеджеры сами решают, с какой частотой делать звонки, ездить на встречи и вести переговоры, чаще всего сотрудники недорабатывают, а эффективность таких переговоров – величина нестабильная и отданная на волю случая. Из-за непрофессиональных действий продавцов нередко страдает имидж компании.

Ошибка № 2 Менеджеры заключают договоры, ни к чему не обязывающие дилеров, которые говорят примерно следующее: «Меня привлекает перспектива работы с вашей компанией. Давайте заключим договор, мы с вами свяжемся, как только у нас будет заказ на вашу продукцию». По многим таким договорам работа не начинается.

Ошибка № 3 Отсутствие постоянного личного контакта менеджеров с дилерами. Обычно тесный контакт оконной компании и клиента ограничивается этапом ведения переговоров о сотрудничестве, при поставках и рекламациях. Со временем личные посещения становятся редкостью. И в какой-то момент менеджер замечает, что компания «А» не заказывает продукт уже на протяжении нескольких месяцев. Звонок в компанию открывает причины «затишья»: оказывается, дилера не удовлетворяет качество поставляемого продукта или условия сотрудничества, поэтому он ушел к компании-конкуренту. Вернуть такого клиента практически невозможно, проще было не дать ему уйти.

Один из способов формирования лояльного отношения клиентов – поддержание постоянного контакта с ними. Менеджерам необходимо находить возможности, чтобы встретиться с клиентом, поговорить или вовремя дать нужный совет. Ему регулярно нужно звонить, поздравлять с праздниками, предоставлять информацию о новых продуктах или услугах, рассказывать о новых возможностях рынка или интересных экономических решениях. Важно не говорить о неприятных вещах, а нести с собой положительное настроение, мотивирующее на успех. Сюда относятся и консультации по продажам, мини-обучение на месте и рекомендации. Благодаря таким действиям клиент будет видеть заинтересованность в его успехе, и это сформирует его привязанность.

formirovanie_dilerskoi_seti_070814[1]

Ошибка № 4 Дилерам можно все! Если компания больше всего беспокоится о том, что-бы не потерять клиентов, она начинает идти на поводу у дилеров, которые рано или поздно заставят работать с ними на их собственных условиях, требуя особых привилегий или несуществующих скидок. В таких компаниях у дилеров много прав и мало обязанностей. В реальности дилер должен быть ограничен рамками грамотно составленного договора, с прописанными в нем обязательствами.

Ошибка № 5 Отсутствие поддержки дилеров помимо помощи, оговоренной рамками договора. Дилерское положение позволяет клиенту рассчитывать на обучение персонала, помощь в разработке и поддержке сайта, заботу о маркетинге.

Ошибка № 6 Компания не задумывается о том, что она может предложить клиенту, в то время как спектр ее возможностей и услуг достаточно широкий. Многие менеджеры не имеют четкого представления о конкурентных преимуществах своей компании и продукта, который они продают.

Businessman

При подготовке коммерческого предложения важно помнить, что оно должно включать в себя не просто сильные стороны вашей компании, а в первую очередь готовые решения для бизнеса клиента. Необходимо указать потенциальные возможности, за счет которых клиент заработает с компанией-поставщиком больше, чем с ее конкурентами.

Ошибка № 7 Привлечение клиентов происходит стихийно, менеджеры не представляют процесс привлечения клиентов. Несоблюдение этапов снижает эффективность привлечения клиентов. Многие менеджеры допускают ошибку, когда преждевременно пытаются установить контакт с ЛПР, минуя все предыдущие этапы. Практика показывает, что 8 из 10 встреч с ЛПР заканчиваются неудачно именно из-за неподготовленности менеджера.

Ошибка № 8 Отсутствие ориентации на работу с крупными клиентами. Менеджер тратит одинаковое количество времени на работу с «маленьким» и «крупным» клиентом. Только один клиент продает в месяц 30 окон, а другой 100. При условии одинаково потраченного времени очевидно, что выгоднее ориентироваться на работу с «большими» клиентами.

Из описанных выше ошибок в работе с клиентами компания-поставщик должна сделать один важный вывод. Во время переговоров нужно предлагать только одно: развитие бизнеса своего клиента. Ведь дилер открывает свой бизнес для того, чтобы он его «кормил». А для полноценного развития своего дела дилеру необходимы определенные знания, умения и возможности. Вопросы размещения рекламы, подбора и обучения персонала, качественного сервиса, оформления офиса, программного обеспечения, создания сайта и пр. остаются для многих из них нерешенными или решенными лишь на 1/4. Помощь в решении этих вопросов должна стать одной из задач компании-поставщика, ведь она обладает значительно большими ресурсами и возможностями, чем ее клиенты.

Автор: «Мастерская. ОКОННЫЙ РЫНОК»

No Comments


Leave a Reply

Your email address will not be published Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*